|
подделать, она поступает прямо из подсознания, важно только научиться ее
распознавать и использовать.
Человек с визуальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать,
перебирает и просматривает в памяти картинки, чтобы определить, что
происходит в настоящий момент. Это совершается очень быстро и его глаза при
этом расфокусированы на пятно на расстоянии около 60 см от носа. Если вы
станете прямо на это место, вы можете помешать такому человеку думать: он
даже может рассердиться. В речи людей - визуалов преобладают слова
визуального смысла: «видеть», «ясно», «красочный», «я вижу, что вы имеете в
виду» и т. п. Темп речи у них выше, чем у людей с аудиальной и
кинестетической репрезентативными системами.
Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать,
прислушивается к своему внутреннему голосу. Ему трудно сделать выбор;
внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать
предпочтение. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь
по средней линии или идут вниз и влево. 3 речи людей-аудиалов преобладаю
слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интонация», «крики»
и т. п.
Люди с кинестетической репрезентативной системой прежде чем сказать,
прислушиваются к своим внутренним чувствам и их глаза при этом
непроизвольно смотрят вниз вправо. В речи кинестетиков преобладают слова:
«касаться», «трогать», «ощутимый», «болезненный», «тяжелый», «чувствую
проблему», «тяжко на душе» и т. п.
К классической триаде людей добавляют еще один тип — «рассудочных людей»
или «компьютеров» — это те,
которые реагируют не на свои ощущения, а на обозначения, наименования,
слова, «ярлыки», которыми обозначают все свои ощущения и образы. Их
движения глаз трудно уловить, они предпочитают пользоваться словами: «надо
разобраться», «проанализируем», «систематизировать» и т. п.
67.каковы виды и техника слушания.
Умение слушать является одним из главных показателей культуры человека
Одним из наиболее важных моментов в любом слушании является момент обратной
связи, благодаря которому у собеседника и создается ощущение, что он
говорит не в пустоту, а с живым человеком, который слушает и понимает его.
Причем в любом высказывании существует по крайней мере два содержательных
уровня: уровень информационный и уровень эмоциональный. В этой связи
обратная связь тоже может быть двух видов — отражение информации и
отражение чувств говорящего.
Реакции слушателя, приемы слушания бывают следующие:
1. Глухое молчание (видимое отсутствие реакции).
2. Поддакивание («ага», «угу», да-да, ну, кивание подбородком).
3. «Эхо-реакция» — повторение последнего слова собеседника.
4. «Зеркало» — повторение последней фразы собеседника с изменением
порядка слов.
5. «Парафраз» — передача содержания высказывания партнера другими слова-
ми.
6. Побуждение («Ну и... И что дальше?»).
7. Уточняющие вопросы («Что ты имел в виду?»).
8. Наводящие вопросы (что? где? когда? почему? зачем?).
9. Оценки, советы.
10. Продолжение (когда слушатель вклинивается в речь и пытается завершить
фразу, подсказывает слова).
11. Эмоции («ух», «ах», «здорово», смех, скорбная мина).
12. Нерелевантные высказывания (не относящиеся к делу или относящиеся
лишь формально).
13. Логические следствия из высказываний партнера, например, предположить
о причине события.
14. «Хамовитые реакции» («глупости», «ерунда все это»).
15. Расспрашивание (задает вопрос за вопросом, не объясняй цели).
16. Пренебрежение к партнеру (не обращает на его слова внимания, не
слушает, игнорирует партнера, его слова).
Обычно в слушании проявляется 3 такта: поддержка — уяснение --
комментирование. На этапе поддержки основная цель: дать возможность
человеку выразить свою позицию, уместные реакции слушателя на этом этапе —
молчание, поддакивание, «эхо», эмоциональное «сопровождение». На этапе
уяснения — цель: убедиться, что вы правильно поняли собеседника, для этого
задают уточняющие, наводящие вопросы, делается парафраз. На этапе
комментирования слушатель высказывает свое мнение по поводу услышанного:
дает советы, оценки, комментарии.
Вид слушания, в котором на первый план выступает отражение информации,
называют активным слушанием. Активное слушание незаменимо в деловых
переговорах, в ситуациях, когда ваш партнер по общению равен вам или
сильнее вас, а также в конфликтных ситуациях, когда собеседник ведет себя
агрессивно или демонстрирует свое превосходство. Пассивное слушание. Тут
важно просто слушать человека, просто давать ему понять, что он не один,
что вы его слушаете, понимаете и готовы поддержать. Лучше всего при этом
действуют так называемые «угу реакции»: «да-да, угу-угу, ну конечно» и т.
п. Дело в том, что эмоциональное состояние человека подобно маятнику: дойдя
до высшей точки эмоционального накала, человек начинает «спускаться»,
успокаиваться, затем сила его чувств опять увеличивается, дойдя до высшей
точки, она снова падает и т. д. Если не вмешиваться в этот процесс, не
«раскачивать» маятник дополнительно, то, выговорившись, человек успокоится
и, почувствовав это, вы можете уже общаться с ним нормально. Не молчите,
потому что глухое молчание у любого человек. вызывает раздражение, а у
возбужденного человека это раздражение будет усилено.
Эмпатическое слушание позволяет переживать те же чувства, которые
переживает собеседник, отражать эти чувства, понимать эмоциональное
состояние собеседника и разделять его. При эмпатическом слушании не дают
советов, не стремятся оценить говорящего, не морализуют, не критикуют, не
поучают.
Правил а эмпатического слушания:
1. Необходимо настроиться на слушание: на время забыть о своих проблемах,
освободить душу от собственных переживаний и постараться отстраниться от
готовых установок и предубеждений относительно собеседника. Только в этом
случае вы можете понять то, что чувствует ваш собеседник, «увидеть» его
эмоции.
2. В своей реакции на слова партнера вы должны в точности отразить
переживание, чувство, эмоцию, стоящие за его высказыванием, но сделать это
так, чтобы продемонстрировать собеседнику, что его чувство не только
правильно понято, но принято вами.
3. Необходимо держать паузу. После вашего ответа собеседнику обычно надо
промолчать, подумать. Помните, что это время принадлежит ему, не забивайте
его своими дополнительными соображениями, разъяснениями, уточнениями. Пауза
необходима человеку для того, чтобы разобраться в своем переживании.
4. Необходимо помнить, что эмпатическое слушание — не интерпретация
скрытых от собеседника тайных мотивов его поведения. Надо только отразить
чувство партнера, но не объяснять ему причину возникновения у него этого
чувства. Замечания типа: «Так это у тебя от того, что ты просто завидуешь
своему другу» или «На самом деле тебе хотелось бы, чтобы на тебя все время
обращали внимание» не могут вызывать ничего, кроме отторжения и защиты.
5. В тех случаях, когда партнер возбужден, когда беседа складывается
таким образом, что партнер говорит, «не закрывая рта», а ваша беседа носит
уже достаточно доверительный характер, вовсе не обязательно отвечать
развернутыми фразами, достаточно просто поддерживать партнера междометиями,
короткими фразами типа «да-да», «угу», кивать головой или же повторять его
последние слова.
6. Методику эмпатического слушания имеет смысл применять только в том
случае, когда человек сам хочет поделиться какими-то переживаниями.
68.охарак-те осн-е критерии для класифик-ии типов деловых собеседников.
Основными критериями для классификации типов деловых собеседников
являются следующие: компетентность, откровенность и искренность; владение
приемами общения с другими участниками беседы, заинтересованность в теме и
успехе беседы.
В классификации представлено 9 «абстрактных типов» собеседников:
1. Вздорный человек, «нигилист». Такой человек часто выходит за рамки
темы деловой беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбужден.
Своей позицией и подходом он смущает собеседников, неосознанно провоцирует
их на то, чтобы они не соглашались с его аргументами и выводами
2. Позитивный человек. Это, конечно, самый приятный тип делового
партнера. Доброжелательный и трудолюбивый, он стремится к сотрудничеству
при проведении дискуссии.
3. Всезнайка. Он уверен в том, что все знает лучше всех. У него обо всем
есть свое мнение, и он постоянно требует олова.
4. Болтун. Часто бестактно и без видимой причины прерывает ход беседы. Не
обращает внимания на время, кото' рое тратят все участники беседы на
выслушивание его пространных высказываний.
5. Трусишка. Этот тип собеседника характеризуется недостаточной
уверенностью в себе при публичных выступлениях. Он охотнее промолчит, чем
скажет что-нибудь такое, что, по его мнению, может показаться другим глупым
или даже смешным.
6. Хладнокровный, неприступный собеседник. Такой человек замкнут. Часто
чувствует себя и держится отчужденно, не включается в ситуацию деловой
беседы, так как это кажется ему недостойным его внимания и усилий.
7. Незаинтересованный собеседник. Тема беседы его вообще не интересует.
Он бы охотнее «проспал» всю беседу.
8. Важная птица. Такой собеседник не выносит критики — ни прямой, ни
косвенной. Он чувствует и ведет себя как личность, стоящая выше остальных.
9. Почемучка. Кажется, что этот собеседник только дли того и создан, чтобы
сочинять и задавать вопросы, независимо от того, имеют ли они реальную
основу или надуманно. Он просто сгорает от желания спрашивать.
70.Как защитить себя от манипуляций в процессе общения.
Не показывайте слабостей. В основе манипуляции всегда лежит использование
слабостей собеседника.
Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется
манипуляторами.
Осознайте, что Вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство
неудобства: Вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе
неудобно. Вы будете «плохо выглядеть».
Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!». Или что-то' в этом роде,
но обязательно содержащее слово «манипуляция».
Именно оно действует отрезвляюще — вы осознаете, что это игра с вами,
нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью.
Пассивная защита. Ею рекомендуется пользоваться, если вы не знаете, что
делать, как ответить манипулятору.
Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще
спросите о чем-то другом.
Повторение просьбы, во-первых, дает вам время для ответа; во-вторых,
выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им
распределение ролей. Но, конечно же, явно предпочтительнее активная защита.
Главное в этом — психологический настрой: не следует стесняться говорить
то, что думаете. Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть
хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим.
Итак, если вы решились на активную защиту, то не стесняясь, скажите, что
вас беспокоит в предложении партнера, расставьте точки над i.
Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой
пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным
вопросом, показывающим манипулятору ваше психологическое превосходство.
Например, манипулятор говорит: «А слабо тебе?...» и предлагает что-то
опасное или преступное. Ответ: «А ты сам можешь это сделать? Сделай».
Иногда, чувствуя, что нами манипулируют, можно и поддаться манипулятору.
Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньший, чем от ухудшения
отношений с манипулятором. Или когда видишь, как другими действиями можно
компенсировать свой проигрыш от манипуляции.
71.какова структура деловой беседы?
Деловые беседы направлены на реализацию следующих функций:
— поиск новых направлений и начало перспективных мероприятий;
— обмен информацией;
— контроль начатых мероприятий;
— взаимное общение работников из одной деловой среды;
— поиски и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
— поддержание деловых контактов на уровне предприятий, фирм, отраслей,
стран. Структура деловой беседы:
1. Подготовка к деловой беседе.
2. Установление места и времени встречи.
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11
|
