- конкурентоспособности продукции;
- рынки, на которых работают конкуренты, и их доли на этих рынках;
- состояние производственной базы конкурентов;
- ценовая политика и политика в области сбыта;
- сильные и слабые стороны конкурентов (их продукция и потребители,
рекламный пакет, цены, объемы продаж, имидж, местонахождение и
т.д.).
Описание продукта
В этом необходимо дать краткое описание потребительских свойств
продукции, предлагаемой предприятием, а также результаты сравнительного
анализа с аналогами на рынке.
Описание продукции включает в себя следующее:
- наименование изделия и его спецификация;
- функциональное назначение и область применения (для каких
потребителей предназначена продукция);
- основные технические, эстетические и другие характеристики
продукции;
- показатели технологичности и универсальности продукции;
- соответствие стандартам и нормативам;
- стоимостная характеристика;
- стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект,
прототип, опытная партия, серийное производство);
- требования к продукции (к контролю качества, подготовке
пользователей, обслуживанию);
- возможности дальнейшего развития продукции;
- концепция развития продукции следующих поколений;
- сведения о патентно-лицензионной защите, торговых знаках, авторских
правах и других объектах интеллектуальной собственности;
- структура выпуска продукции в натуральных и стоимостных показателях
в настоящее время;
- условия поставки продукции;
- преимущества продукции перед аналогами;
- экспортные возможности продукции.
Маркетинг и продажи
В разделе дается оценка рыночных возможностей предприятия. Объем сбыта
продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования является наиболее важным и
сложным, поскольку анализ существующего рынка и политика формирования
уровня и структуры спроса на продукцию определяют результаты реализации
инвестиционного проекта.
Результаты исследования рынка являются также базой для разработки
долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его
потребности в материальных, людских и денежных ресурсах.
Раздел состоит из нескольких частей.
Первая часть предполагает описание существующей ситуации на рынке:
структуру рынка, конкуренцию, других поставщиков аналогичной продукции или
заменяющей, эластичность спроса по ценам, реакцию рынка на социально-
экономические процессы, описание каналов распределения продукции, темпов
роста потребления и т.д.
Основными количественными характеристиками рынка являются емкость
рынка и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в себя
оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его изменения.
Текущий спрос определяется общим количеством продукции, проданной по
определенной цене на конкретном рынке за какой-либо период времени (обычно
3-5 лет). Информация должна позволить оценить размеры и структуру текущего
спроса, а также основные сегменты рынка по конечному пользователю,
географическому делению и категориям потребителей.
При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия следует
указать:
- основные предприятия, работающие на рынке;
- продукцию конкурентов;
- отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов
рынков (необходимая потребность в продукции и степень
удовлетворения потребности с учетом демографических факторов,
географического месторасположения, сезонных тенденций);
- размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей,
годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров
рынка);
- проникновение на рынок (доля рынка, охватываемая территория,
обоснование масштабов проникновения);
- важнейшие тенденции и ожидаемые изменения на основных
предполагаемых рынках;
- второстепенные рынки и их основные характеристики;
- установление контактов с потенциальными покупателями, их готовность
приобретать продукцию при различном уровне цен, предоставление
информации покупателям;
- цикл покупок продукции потенциальными клиентами, процесс оценки
решений, ответственность и право выбора окончательного решения –
администраторы, торговые агенты, инженеры и т.д.;
- время между моментом размещения заказа и моментом поставки
продукции (первичные заказы, повторные заказы, покупки больших
партий продукции).
Желательно показать способы выявления партнеров (по справочникам,
публикациям, правительственным документам и др.).
Во второй части раздела необходимо дать описание существующей
конкуренции на рынке:
- тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка);
существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция
(время существования «окна возможности» до возникновения новой
конкуренции в результате появления конкурента);
- конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия) –
способность удовлетворить потребности рынка, проникновение на
рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения,
ведущие сотрудники предприятия;
- важность предполагаемого рынка для конкурентоспособности
предприятия;
- препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, ведущие
работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и
товарные знаки);
- законодательные ограничения (подкрепленные законом требования
потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения
требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с
удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в
законодательных требованиях;
- факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение
потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления
услуг, подбор кадров, географическое месторасположение).
В третьей части раздела необходимо привести результат анализа
конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают
значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга
и используются при формировании плана производства. Анализ
конкурентоспособности продукции проводят, как правило, по показателям
потребительских качеств и стоимостным показателям в соответствии с
общепринятыми методиками. Сопоставление продукции с имеющимися аналогами
определяет ее место среди них. На этом этапе может быть определена в первом
приближении цена на продукцию (услуги). В следующей части приводится
описание ценовой стратегии предприятия. Определение исходной цены на
продукцию базируется на результатах анализа спроса, цен конкурентов и
оценка издержек предприятия на производство и реализацию продукции.
Ценовую стратегию и выбор методики ценообразования определяют, в
основном, два фактора:
- тип рынка (рынок свободной конкуренции, олигополистический рынок,
монополистический рынок);
- характер целей предприятия, основными из которых являются:
максимизация текущей прибыли, завоевание определенной доли на
рынке, завоевание лидерства по качеству продукции.
На базе результатов анализа состояния и тенденций развития рынка,
описанных выше, формируется план сбыта продукции (услуг) предприятия.
В данной части раздела описывается:
- стратегия проникновения на рынок;
- стратегия роста;
- стратегия приобретения (других предприятий);
- стратегия предоставления марки и прав другим предприятиям;
- каналы распределения продукции;
- условия оплаты продукции: процент продаж в кредит, с авансовым
платежом, по факту с указанием уровней скидок, надбавок к цене и
т.д.;
- величина запаса готовой продукции на складе;
- время задержки платежей за реализованную продукцию;
- инфляционные характеристики и др.;
- сводные данные по объему продаж и цене продукции на внутреннем и
внешнем рынке.
Производство и распределение
Главная задача раздела – показать потенциальным партнерам, что
предприятие в состоянии реально производить определенное количество товаров
в необходимые сроки и с требуемым качеством. Данные этого раздела бизнес-
плана желательно приводить в перспективе на 2-3 года, а для крупных
предприятий – на 4-5 лет.
Производственный план (по объему продукции и смете затрат) формируется
на основе плана сбыта продукции и расчета производственных мощностей
предприятия, а также прогноза производственных запасов и потерь. Для
описания структуры производственного процесса необходимы следующие данные:
- структура производства, планируемого к использованию в рамках
инвестиционного проекта;
- технологическая схема;
- схема распределения производственного процесса в пространстве и
времени;
- инфляционные характеристики;
- трудоемкость выполнения операций, тарифы по оплате труда основных
производственных рабочих;
- данные о квалификации персонала;
- структура персонала и виды затрат на персонал;
- перечень исходных материалов и комплектующих изделий, их количество
и стоимостные характеристики;
- основные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий,
объемы и условия поставок;
- необходимое количество энергии, газа, сжатого воздуха, пара и т.д.
и стоимость единицы их потребления;
- перечень услуг сторонних организаций, необходимых для осуществления
процесса производства и реализации продукции;
- объем внутренних и внешних перевозок по всем видам транспорта,
тарифы по перевозкам;
- затраты по перечисленным позициям.
Необходимо также предусмотреть затраты, связанные с утилизацией
отходов и охраной окружающей среды. Учесть любые правительственные, местные
нормативные акты, касающиеся предлагаемого бизнеса, включая законы,
лицензии, требования регистрации в местных или центральных органах власти и
т.п. Отметить любые нормативные акты, которые могут влиять на характер и
сроки открытия и функционирования предприятия.
Управление и контроль
В разделе дается описание концепции и структуры управления проектом
(или организационная схема по структуре предприятия), а также как будут
распределены роли между основными членами управленческой команды и как они
взаимодополняют друг друга. Здесь необходимо привести схему организационной
структуры компании. Инвесторы, зарубежные партнеры хотели бы видеть
управленческую команду, в которой были бы на равных представлены как
административные навыки, так и навыки в управлении финансами, маркетингом,
производством.
Для описания организационной структуры предприятия необходимо иметь:
- Устав предприятия;
- Положение о Совете директоров (собственников);
- перечень основных подразделений предприятия, участвующих в
реализации проекта, их функции;
- взаимодействие подразделений между собой;
- распределение обязанностей в группе управления;
- подробное описание членов группы управления – Ф.И.О., квалификация,
вклад в достижения предприятия, опыт, принципы, лежащие в основе
оплаты труда данного управляющего.
В разделе может быть также дано описание правовой (юридической) формы
организуемой в рамках реализации проекта, структуры (предприятия) с четким
обозначением прав собственности и распределения прибыли.
Анализ рисков проекта
В разделе описывается вероятность наступления неблагоприятного
события, которое может привести к потере части ресурсов предприятия,
сокращению доходов или появлению дополнительных расходов в результате
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 24, 25
|