Это мы рассчитали себестоимость на 1997 год. С учетом инфляции в размере 24% в год (индексируем зарплату директора и стоимость материалов, маркетинговые издержки не индексируем, т. к. в них уже заложена инфляция), себестоимость единицы нашего товара в последующие годы будет:

    1)1998г. :

S(уп)=(1 240 000+17 000 000/12мес. )руб. *12мес. =31 880 000руб. Объем выпуска в соответствии с планом увеличим в 2 раза:

    N=5 475шт. *2=10 950 шт.
    S(пер)=20 000руб. +20 000руб. *0. 24=24 800руб.
    S=31 880руб. /10 950шт. +24 800руб. =27 711руб.
    2)1999г. :

S(уп)=(1 240 000+1 240 000*0. 24+36 000000/12мес. )руб. *12мес. = =1 537 600руб. *12мес. +36 000 000руб. =54 451 200руб.

    Объем выпуска в соответствии с планом увеличим в 2 раза:
    N=10 950шт. *2=21 900шт.
    S(пер)=24 800руб. +24 800руб. *0. 24=30 752руб.
    S=54 451 200руб. /21 900шт. +30 752руб. =33 238руб.
    5. 3. Цена:

При расчете цены мы будем руководствоваться следующим планом: 1)постановка задачи;

    2)определение спроса;
    3)прогноз издержек;
    4)анализ цен и товаров конкурентов;
    5)выбор методики ценообразования;
    6)установление окончательной цены.

I. Так как мы выходим с уже существующим товаром на уже существующий рынок, то должны поставить перед собой следующую задачу: обеспечить выживаемость фирмы в начальный период и одновременно более глубокое проникновение на рынок путем минимизации цен.

II. Проведенные нами исследования показали, что спрос на детскую одежду эластичен.

III. Планируемые издержки и прогноз их изменения см. в п. 5. 2. Рассчитанную там себестоимость будем считать нижним пределом цены.

IV. Исследовав прейскурант цен конкурентов и проведя сравнительные закупки, мы выяснили следующее:

    -в среднем цена одного изделия 50-60 тыс. руб. ;
    -ткани на 80% из синтетики;
    -изделия преимущественно однотонные, темных цветов;
    -из-за их состава вещи нельзя гладить.

Чтобы узнать, почему цены конкурентов на таком уровне, какую прибыль они получают и нет ли у них потенциала снижения цены, мы связались с их поставщиками и обслуживающей их транспортной компанией. Оказалось, что себестоимость товаров в принципе невысока, но расходы по доставке велики (35% от окончательной цены) и процент прибыли составляет 15%. Мы пришли к выводу, что значительно снизить цену они вряд ли смогут, особенно если учесть, что работают лишь с детской одеждой. Также мы провели опрос покупателей детской одежды по поводу их мнения относительно качества и цены товаров конкурентов. Мнение большинства таково:

    -цена слишком высока;
    -ткани должны быть более натуральными;
    -цвета скучные;
    -приходиться покупать то, что в наличии.

V. В качестве методики расчета цены наиболее целесообразно будет взять методику расчета цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

    VI. Расчет цены:

В первый год мы положим прибыль, равную 10%(исходя из поставленной задачи). Тогда окончательная цена с учетом себестоимости будет:

    Р=S+S*0. 1=23 287руб. +23 287руб. *0. 1=
    =25 616руб. за единицу продукции.

В перспективе на ближайшие три года цена должна увеличиваться:

    1)1998г. -прибыль 18%:
    Р=27 711руб. +27 711руб. *0. 18=32 699рублей.
    2)1999г. -прибыль 20%:
    Р=33 238руб. +33 238руб. *0. 20=39 887рублей.
    5. 4. Прибыль и график безубыточности:

В первый год (1997г. ) мы полагаем включить в цену прибыль в размере 10%, что составит

    23 287руб. *0. 10=2 329руб. на единицу продукции.
    В 1998г. -18%, что составит:
    27 711руб. *0. 18=4 988руб. на единицу продукции.
    В 1999г. -20%, что составит:
    33 238руб. *0. 20=6 648руб. на единицу продукции.
    Валовая прибыль соcтавит:
    1997г. - П=2 329руб. *5 475шт. = 12 751 275рублей;
    1998г. - П=4 988руб. *10 950шт. = 54 618 600рублей;
    1999г. - П=6 648руб. *21 900шт. =145 591 200рублей.

С учетом этого, а также условно-постоянных и переменных расходов можно построить график безубыточности (на 1997г. ). Прибыль

    Издержки
    (руб. )

________________________________________________________________ Объем

    сбыта
    (шт. )
    NC-валовые издержки;
    OB-валовая выручка;
    NM-постоянные издержки.

Точка А является точкой безубыточности. Отсюда минимальный безубыточный объем продаж составит:

    25 616*V=18 000 000+20 000*V;
    V=3 205шт.
    6. ПЛАНИРОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОГО БЮДЖЕТА.
    6. 1. Продвижение и реклама(с примером):
    Примем во внимание следующее:

-нам необходимо сосредоточить усилия на одном сегменте рынка; -наш товар не новый, но обладает определенными преимуществами перед конкурентами;

-распространители и места распространения постоянны для потребителей;

-у нас нет больших средств для обеспечения продвижения товара;

Итак, в качестве основного метода продвижения товара будем использовать рекламу (так как наш товар широкого потребления). Покупатели приходят в магазин, надеясь купить что-то конкретное или просто посмотреть, что есть. Поэтому мы должны проинформировать их на этом этапе о своем товаре и где его можно купить. Наилучшим образом подойдут для этой цели рекламные щиты (информация на которых подается с учетом позиционирования товара) местах продажи (мы уже обсудили их стоимость и расположение с магазинами, через которые будем распространять). Информация на щитах должна привлекать в себе внимание, быть краткой, легко читаемой на ходу и понятной. Далее можно будет использовать радио

объявления в крупных магазинах. Также можно применять некоторые средства стимулирования сбыта, как то: сезонные распродажи со скидками, премирование покупателей какими

нибудь игрушками (само собой надо будет и это прорекламировать). В целом издержки на продвижение товара расчитываем исленных целей и издержек на их реализацию.

    Укрупненно они будут следующими(в рублях):
    1997г. 1998г. 1999г.

----------------------------------------------------------- 1. Реклама 3 000 000 5 000 000 15 000 000

    2. Средства сти
    мулирования
    сбыта
    2. 1. Премии ------- 3 000 000 6 000 000
    ----------------------------------------------------------
    Итого: 3 000 000 8 000 000 21 000 000
    ----------------------------------------------------------
    Пример щита с рекламным объявлением см. в приложении.
    6. 2. Распространение товара:
    Так как мы небольшая фирма (ограниченные средства и

производственные возможности) и выходим на рынок с уже существующим товаром, то нет необходимости создавать сеть магазинов для продажи нашего товара. Наиболее целесообразно будет распространять наш товар через уже существующие магазины (мы уже провели переговоры с магазинами сети "Детский Мир" и различными большими и не очень магазинами, специализирующимися на детской одежде, и они, посмотрев наши образцы, согласились брать их на реализацию с минимальным объемом партии 10-50шт. и наценкой в 10%). Таким образом, у нас будет одноуровневый канал распространения товара- через розничную торговлю. В будущем мы планируем распространять наш товар не только в городе Москва, но и в близлежащих областях, расширяя наш канал распространения.

    Поскольку у нас небольшой объем производства и быстро

его увеличить мы не можем, нам необходим максимально быстрый оборот денег. Для этого нам надо будет вначале провести пробные продажи (небольшими партиями в как можно большее количество магазинов), чтобы выяснить где быстрее расходиться, возможно получить какие-то мягкие данные о покупательских предпочтениях, скорректировать свою политику по распространению. Что касается магазинов, принимая во внимание нашу ценовую политику, выбирать лучше как универсальные, так и специализированные, со средним или низким уровнем цен.

    Объем производственных запасов должен быть на уровне,

необходимом для обеспечения бесперебойной работы. Что касается мест складирования (как готовой продукции, так и производственных запасов), то в этом качестве можно в первое время использовать дачу директора, а далее, в случае существенного увеличения объемов производства необх одимо будет арендовать складские помещения. Относительно транспортировки товара: у нашей фирмы имеются два микроавтобуса, которые можно использовать в качестве средств доставки.

    В принципе, одежда относится к товарам, расходящимся

не очень быстро. И если наша детская одежда будет распродаваться слишком медленно, то в дальнейшем можно использовать иную схему распространения товара (однако, если брать ее в качестве основной, то необходимо с учетом этого составлять другой маркетинговый план). Суть этой схемы в следующем: часть товаров мы реализуем через торговую сеть (см. выше), чтобы иметь деньги на текущие расходы, а остальное пускаем "по кругу", чтобы обеспечить производство. То есть, по бартеру обмениваем одежду на сырье для нее (например, хлопок в Узбекистане), потом отдаем его на прядильную (далее на ткацкую) фабрику для переработки (мы им ничего не платим за это, т. к. сырье будет для них давальческим просто они оставляют себе в качестве оплаты часть сырья). Затем забираем у них ткань и пускаем ее на производство своей детской одежды. В пользу этой схемы говорит следующее: а)у производителей сырья сырье не покупают (у перерабатывающих предприятий нет денег), оно дешевле готовой продукции, производители готовы на бартерные поставки с одеждой, т. е. есть реальная договориться; б)не будет задержек с сырьем,

    производство будет стабильно и его можно
    расширить, исключается проблема неплатежей; в)решается

проблема сбыта определенной части товара; г)оборотные средства в виде тов он не обесценивается, как деньги. Основные недостатки: а) нужно время для того, чтобы

заключить договора со всеми участниками схемы; б) надо будет контролировать всю цепочку самому.

    6. 3. Маркетинговые исследования:
    Основным направлением маркетинговых исследований для

нас является выявление покупательских предпочтений и их мнения о нашем товаре (а также о товаре конкурентов) с целью совершенствования нашей продукции и оценки методов ее сбыта. В качестве исто чников информации мы можем использовать отчетность нашей фирмы, товары конкурентов, различную специальную и периодическую литературу и т. д. В качестве методов сбора информации мы используем наблюдение (преимущественно в местах продажи) и опрос (как покупателей так и продавцов). Вот примерный план одного из предполагаемых нами маркетинговых исследований:

Цель: выяснить как раскупается пробная партия нашего товара в магазине "Детский Мир" и что не устраивает покупателей.

    Метод: наблюдение.
    Количество задействованных наблюдателей: 2.
    Время наблюдения: 4 дня по 5 часов.
    Место наблюдения: отдел детской одежды на 2 этаже.

В дальнейшем мы планируем проводить эксперименты (с ценой, например) в различных магазинах и более активно использовать опросы. Приблизительно затраты на маркетинговые исследования мы планируем такие:

    1997г. - 3 000 000 рублей;
    1998г. - 5 000 000 рублей;
    1999г. - 8 000 000 рублей.
    6. 4. Затраты на НИОКР:
    НИОКР будут представлять собой в нашем случае

дизайнерско-конструкторские работы по созданию и совершенствованию нашего товара, а также исследования в области организации производства с целью снижения себестоимости товара. Издержки на НИОКР должны с течением времени увеличиваться. Укрупненно затраты можно заложить следующими:

    1997г. 1998г. 1999г.

----------------------------------------------------------- НИОКР 0* 4 000 000 7 000 000

----------------------------------------------------------- * - директор нашей фирмы ввиду дефицита средств на начальном этапе проводит все необходимые НИОКР за свой счет.

    6. 5. Итоговая таблица маркетинговых издержек (в рублях):
    1997г. 1998г. 1999г.

----------------------------------------------------------- 1. Продвижение 3 000 000 8 000 000 21 000 000

    2. Распространение 0 0 0
    3. Марк. исслед. 3 000 000 5 000 000 8 000 000
    4. НИОКР 0 4 000 000 7 000 000

----------------------------------------------------------- Итого: 6 000 000 17 000 000 36 000 000

    ----------------------------------------------------

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Страницы: 1, 2