|
Центральной части России, где раньше находилась большая доля потребителей
продукции завода и которые сейчас в ней нуждаются.
Характер спроса: сравнительно постоянный для крупных потребителей, для
средних - разовые поставки в месяц, для мелких - разовые поставки в месяц и
реже.
|Таблица № 3.4. |
|Потребители готового проката |
|№ |Потребители |1994 год |1995 год |1996 год |
|п/| | | | |
|п | | | | |
| | |тонн |% к |тонн |% к |тонн |% к |
| | | |общему | |общему | |общему |
| | | |объему | |объему | |объему |
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |
|1 |КМК |45000 |27,2 |55000 |23,2 |49000 |23,6 |
|2 |ЗСМК |19000 |11,5 |18000 |7,6 |9000 |4,3 |
|3 |Кузбассэнергоснаб|8000 |4,8 |12500 |5,2 |9800 |4,7 |
| |комплект | | | | | | |
|4 |МПС |10500 |6,3 |22500 |9,5 |8500 |4,1 |
|5 |Орско-Халиловский|2000 |1,2 |6000 |2,5 |4000 |1,9 |
| |МК | | | | | | |
|6 |Ачинский НПЗ |5000 |3,0 |9000 |3,8 |7500 |3,6 |
|7 |Ангарский НХК |5200 |3,1 |7900 |3,3 |6900 |3,3 |
|8 |Красноярский |4080 |1,8 |3900 |1,6 |6030 |2,9 |
| |Втормет | | | | | | |
|9 |Кузнецкий |2900 |1,7 |4050 |1,7 |4500 |2,2 |
| |ферросплавы | | | | | | |
|10|Иркутский завод |1050 |0,6 |2700 |1,1 |3000 |1,4 |
| |ЖБИ | | | | | | |
|11|Омский завод |4200 |2,5 |4900 |2,0 |3820 |1,9 |
| |трансмаш | | | | | | |
|12|Алтайвагон завод |3800 |2,3 |5050 |2,1 |4700 |2,2 |
|13|Сатка Магнезит |2900 |1,7 |4300 |1,8 |4000 |1,9 |
|14|Сухоложский |1500 |0,9 |2700 |1,1 |1800 |0,8 |
| |огнеупорный | | | | | | |
|15|Свердлровск |1000 |0,6 |2000 |0,8 |2500 |1,2 |
| |энергострой | | | | | | |
| |комплект | | | | | | |
|16|шахта Инская |5000 |3,0 |6370 |2,6 |6000 |2,9 |
|17|Интермастер |- |- |3500 |1,5 |5000 |2,4 |
|18|АО Фабрика |- |- |- |- |2500 |1,2 |
| |Мандибаш | | | | | | |
|19|Кузбассуголь |1050 |0,6 |3300 |1,4 |200 |0,9 |
|20|Риквест |- |- |3000 |1,2 |4000 |1,9 |
|21|Экспорт |39779 |24,1 |19499 |8,2 |41281 |19,9 |
|22|Прочие |4151 |2,5 |41050 |17,3 |21346 |10,3 |
| |ИТОГО |165110 |100% |237219 |100% |207177 |100% |
Что касается потребителей продукции ОАО "Гурметзавод" на внешнем
рынке, то это в основном Китай и страны Юго-Восточной Азии, ряд зарубежных
фирм, готовых сотрудничать на взаимовыгодных условиях.
Отдел сбыта, работая с потребителями, выясняет какая продукция, с
какими свойствами, по какой цене и в каком количестве хочет приобрести
потенциальный потребитель. Постоянно поддерживается связь с основными
покупателями по телефону, ведется переписка. При заключении договоров на
очередной срок, компетентные представители завода выезжают на встречу с
потребителями для согласования взаимноитересующих вопросов. Постоянно
выясняют отношение потребителя к продукции завода, требования к внешнему
виду и качеству. Более интенсивно осуществляется связь и встречи с
потребителями, которые покупают продукцию завода по предоплате.
3.5. Конкуренты ОАО "Гурьевский металлургический завод".
Важнейшим элементом внешней среды предприятия являются наши
конкуренты.
Американский маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что " знать своих
конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно изучать их, изучать
их стратегии в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему
распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают
критерии, которые нам необходимо превзойти. ...Сосредотачивайтесь на своих
заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами ( 11.с173-175 ).
Ближайшими конкурентами ОАО "Гурьевкий металлургический завод"
являются такие гиганты ,как Кузнецкий металлургический комбинат, Западно-
Сибирский металлургический комбинат и Нижне - Тагильский металлургический
комбинат. Они являются конкурентами по выпуску некоторых видов сортового
проката, спецпрофилей, шаров стальных мелющих и в незначительной мере
метизной продукции.
Преимущества наших конкурентов в том, что они работают на своей
собственной заготовке и это в значительной мере отражается на себестоимости
продукции, а следовательно и на ценах. Работая на собственной заготовке,
конкуренты ОАО "Гурметзавод" имеют возможность делать скидки на цены в
зависимости от значимости потребителя, чем и привлекают к себе клиентов.
В настоящее время в связи с трудным финансовым положением, сложившимся
у наших конкурентов (КМК, ЗСМК) возникают большие проблемы. Из-за
неплатежей и постоянной задолженности железной дороге они срывают поставки
своим потребителям, тем самым теряя выгодных клиентов.
ОАО "Гурметзавод" узнает сведения о своих конкурентах из
Справочников, предоставляемых Комитетом Российской Федерации по
металлургии. Из них узнаем о точном ассортименте выпускаемой продукции и
свободные отпускные цены.
Изучением состояния конкурентов занимаются Генеральный директор,
коммерческий директор и плановый отдел при утверждении цен на
металлопродукцию.
На ОАО " Гурметзавод" недостаточно ведется работа по изучению своих
конкурентов. Во внимание берется лишь ассортимент, цена, качество
продукции и сроки поставок. Поэтому в четвертой главе данной работы
постараемся разработать некоторую методику исследования конкурентов.
Из приведенных данных таблицы и графика видим, что цена Гурьевского
металлургического завода на стальные мелющие шары на протяжении последних
трех лет ниже чем цена конкурентов. Это говорит о конкурентоспособности
производимых заводом шаров. Однако предприятия - конкуренты в последнее
время имеют ряд преимуществ, так например, не требуют предоплаты за
продукцию, чем привлекают потребителя.
|Таблица № 3.5. |
|Сравнительный анализ цен на шары конкурирующих предприятий |
|№ |Предприятие |1994 год |1995 год |1996 год |февраль |
|п/п | | | | |1997 года |
| | | | | | |
| |Нижнетагильский МК |470140 |1433600 |2100800 |1999600 |
| |КМК |856748 |2233667 |2564304 |2964469 |
| |Гурьевский Мет. Завод |666295 |1436284 |1545731 |1643886 |
[pic]
Рис. 3.2. Динамика цен на стальные мелющие шары.
3.6. Товародвижение и каналы распределения.
Система товародвижения включает в себя обработку заказов, упаковку,
оформление сопроводительной документации, складирование, получение и
отгрузку товаров и транспортировку. Эта система обеспечивает доставку
товара к месту потребления в определенное время с соответствующим уровнем
обслуживания.
Вопросами товародвижения и выбором каналов распределения занимается
отдел сбыта, железнодорожный цех. Отгрузка металлопродукции ОАО
"Гурметзавод" осуществляется, в основном, железнодорожным транспортом
(вагоны, контейнера), а по желанию потребителя самовывозом на
автотранспорте. Основные условия поставок для завода являются EXW (со
склада завода), FCA (станция Гурьевск), DAF (станция перехода границы), CPT
(до станции назначения).
В связи с постоянно растущим железнодорожным тарифом, транспортировка
металлопродукции обходится очень дорого и затрудняет сбыт. Так
железнодорожный тариф на Дальний Восток и в районы Крайнего Севера
составляет 30-40% стоимости продукции, что делает стоимость продукции
непомерно высокой. Для уменьшения затрат связанных транспортировкой
металлопродукции по железной дороге при условии поставки CPT (до станции
назначения) существует система льгот, одна из них - "маршрутная отправка",
приводящая к получению скидки до 20% от стоимости ж/д тарифа.
Каналы распределения - это процесс продажи продукции, начиная от
заключения договора до получения продукции потребителем. Для выполнения
этого процесса завод использует два направления:
- заключение договоров непосредственно с потребителем;
- продажа продукции через посредника.
Наиболее часто посредниками ОАО “Гурметзавод” выступают такие фирмы
как “Риквест”, “Сибмост”, “Металл Альянс”, “Ларс Трейд”, “СSS”.
ОАО " Гурметзавод" прибегает к использованию посредников в сфере
обращения потому, что этом случае приходится иметь дало с ограниченным
кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Еще одна причина
использования посредников - организация товародвижения требует наличия
денежных средств, а они не всегда имеются у производителя товара.
3.7. Ценовая политика ОАО "Гурьевский металлургический завод" .
Цена и ценообразование на товарных рынках являются одним из наиболее
существенных элементов маркетингового комплекса.
В обстановке монополистической конкуренции ОАО "Гурметзавод" формирует
цену на производимую продукцию, учитывая спрос, цены, установленные
конкурентами, а так же собственные издержки производства.
На предприятии устанавливаются следующие цены:
- на условии 100%-ой предоплаты;
-по взаимозачету за получаемое сырье и материалы, используемую
электроэнергию и т.д.
Цены по взаимозачету обычно устанавливаются на 20% выше, чем цены по
предоплате, однако при получении стратегически важного для завода сырья,
применятся система скидок. При формировании цены взаимозачета учитывается
цена поступающей продукции и устанавливается коэффициент взаиморасчета.
Так, например, коэффициент взаиморасчета за чугун составляет 2, а при
взаимозачете за металломом устаналивается соотношение 1:10, т.е. за 10 т
металлома отпускается 1 тонна уголка.
Хорошее знание уровня цен, действующих на рынках определенного вида
продукции, позволяет предприятию оптимизировать выручку за готовую
продукцию, а при закупках - избегать переплат за сырье, материалы и
комплектующие изделия.
3.8. Продвижение товара на рынок: реклама, стимулирующие мероприятия.
Продвижение товара на рынок - это комплекс мероприятий, направленных
на формирование спроса и стимулирование сбыта продукции, т.е. в конечном
итоге - на увеличение объема продаж. Продвижение включает в себя рекламу в
самых разнообразных формах и стимулирующие мероприятия
Рекламировать предприятие и выпускаемую продукцию необходимо для
того, чтобы поднять престиж предприятия в глазах партнеров и привлечь
внимание новых клиентов.
Многие фирмы появляются на страницах газет и журналов, на экранах
телевидения, выступая спонсорами каких-либо мероприятий. Так фирма ИБМ
выступала главным спонсором Олимпийских игр 1984г. и рекламные объявления
способствовали формированию у людей доброжелательного отношения к компании
и созданию такого ее образа, который позволил бы смотреть на нее как на
достойного партнера, сознающего свой общественный долг.
ОАО "Гурметзавод" не имеет достаточно денежных ресурсов, чтобы
Страницы: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11
|
